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教培机构攻略十六:校长做到这一点,初创机构也能够招生爆满

作者:奇码星球  发布时间:2020-12-18 11:17:03

教培机构有个人尽皆知的三三法则,即教学课程体系占三分之一、地理位置占三分之一、招生占三分之一!其中,招生更是重中之重,因为地理位置和课程体系,通过选址和打磨后,就逐渐稳定了,变化不是很大,但招生,确是一直变来变去,稍有判断失误,就让校长苦不堪言!



而且,机构越来越多,竞争越来越强,再加上在线教育一直在“凑热闹”,整个教培行业呈现出“独特”学员景象:


第一,学员选择分散。目前教培行业学员,分散严重,有的可以完全接受线上教学;有的依旧热衷于线下教学;还有的因为两者各有优缺点,所以两个都会选择其中较为满意的一方!这就导致了整个教培行业机构在获取生源时,难度进一步加强!学生就那么多,这个分一点,那个分一点,会导致无论是线上线下都生源不足,校长发愁!


第二,学员要求增多。有竞争就会产生获利情况!现在线上和线下再彼此竞争,这让学生有了提要求的契机!因为线上课的便捷性和灵活度,让学员有了惰性,同时,作为家长,都希望孩子的时间被充实使用,运动、娱乐、学习三不误,所以对线上或线下的课程以及教学提出了新的要求,比如,要求线上上课时间的灵活度,亦或是线下可以交叉线上学习,只是月考,期末等回归线下等,校长是一个头两个大。


第三,学员频繁退费。很多机构为了存活,拿出了120%的努力和成本去拼命拓客引流,但是没有一个合理完善的教学体系,学生是感觉的出来的,再加上在线教育的一比对,优劣就非常明显了!和家长说了之后,就会产生退费行为了,校长发现,仅靠50分的教学配合120分的招生打法,往往得来的效果反而事倍功半,总体呈现频繁退费逆增长态势!


校长们是不是感觉到迷茫了?因为这三点,在未来发展中,会如影随形!那么,如何解决这些问题,让初创机构也能够招生爆满呢?奇码经过研究发现,通过运营班级家长群这一点就可以解决生源问题!


通过运营家长群,可以达到两个目的:第一是让教学过程透明化,减少信息不对称,让家长看到教师和机构的工作和付出,而不是单纯以最后的学生考试成绩作为标准,降低退课!第二是家长群逐渐壮大,根据和家长沟通,及时调整教学和课程,可以让家长们更为认同机构教学,成为了向外传播教培机构信息的扩音器!



参考了优秀的教培机构运营技巧,建议校长们可以这样做:


首先,设定群目的。很多校长筹建家长群后,并不知道具体该如何做,每天都是盲目的往群里扔资料,久而久之,家长自然没有热情了。其实,要明确群目的,比如运营a群就专门为了招新,运营b群就专门为了续班,运营c群就专门为了做好服务建立口碑,这样有了一个具体目的就像有了一个终点,只有知道终点在哪才会找到正确的方向,根据方向就能找到实现目标的具体路径。


其次,设定群话题。很多校长不知道的是,群是需要话题的,否则群的活跃度和寿命会大大降低!校长要致力于班级家长群的「去教师中心化」,鼓励并引导家长产生话题参与讨论。比如,每次机构公众号发出的教学咨询或家庭教育内容等,都是非常好的讨论主题,教师将文章扔到群中带领大家讨论,不但可以提高群活跃度,而且能提高文章的转发率。另外,家长群内一般都是妈妈居多,妈妈们对于除上课外的非正式内容也是有很大兴趣的,如果在群中看到了孩子上课的照片,或者下课时孩子们休息或做作业的小视频片段,都会非常意外且兴奋。


再次,设定群种子。何为群种子,通俗来讲就是群KOL(拥有更多、更准确的产品信息,且为相关群体所接受或信任,并对该群体的购买行为有较大影响力的人),教师个人的影响力有限,并不能辐射到每个家长,所以,就需要发展班级家长群中的种子家长。一般指的是,孩子的成绩较为突出,非常乐于主动分享自己孩子情况并给对方提建议的家长,主动和这些家长打好关系,传递更多声音,更有效的扩大机构的影响力。


最后,设定群内容。为什么多数家长不理睬群内消息?因为机构每天在群里发的内容根本不是家长想看的,不够实用,不够精品,没有针对性。想要发消息后及时得到家长的回复,机构可以对围观沉默型家长进行一对一访谈沟通,探究这类家长的真正内容需求,进而对群内的服务进行改进与提升,逐渐引起更多家长的互动积极性。这里有一个小技巧提供给大家,机构在发消息时可以单独@一位或多位家长,让家长认为自己被提供了特殊地有针对性地服务,家长多数情况下还是愿意配合老师在群内进行答复。


这样一来,就散学员比较分散,要求增多,以及频繁退费,都可以在没有发生前,及时发现和处理!当然,与家长建立信任感是一种长期服务,虽然耗时费力,但获得的回报也是无可估量的,因为信任即口碑,口碑即一切。



奇码总结


教培行业因为其独特的分离情况,即使用者和缴费者不是同一主体,会造成各种各样的情形!但是万变不离其宗,抓住主要的关键点,深入下去,就可以解决N多问题!与其解决学员的各种问题,不如专心把家长培养成铁杆粉丝,然后加以沟通,就可以真正融入学生,和家长中去,以便于后期的转化和续报!


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