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教培机构攻略二十:价格战越打越难,时代变革下,校长该怎么做?

作者:奇码星球  发布时间:2021-01-28 09:47:12

现在的教培从业人员都有这样一个感觉,越来越难做了!随着口红利时代结束,教培机构竞争对手们都开始进行了价格战!原先教培机构之间的价格战是希望通过实施价格战,优先抢占市场资源,进而发展壮大!不过,现在的价格战变了味,成了机构活下去的手段!



据奇码星球观察近3000家机构发现,当降价成为一种经常性行为,而课程产品的销量增长又不明显时,财务上的失血就是必然的,可能导致学校资金链断裂。而且,在价格战中,老机构付出的成本其实是远高于新机构的,因为老机构学员较多,受到降价的影响相对较大。比如说已经报名的老学员在知道自己报名后该机构一再降价,那么老学员的情绪需要付出一定的成本才能安抚,若安抚不了,则极有可能损失这名客户。


如果校长们回避降价,视而不见呢?同一区域内的教培机构,就看谁的教学和服务质量更吸引人了。只不过,现在大部分教育机构同质化的今天,假如没有过硬的品质,展示不出独特的价值定位,也将是损失巨大,将有可能直接一蹶不振!


那么,问题这时候就来了,教培机构们参与价格战不好,无视价格战也不好,价格战还要打,时代变革下,校长该怎么做才能让机构发展的越来越好呢?



其实,这个问题也简单,可以分为三步来解决。


第一步,明确价格战目的。假如新一轮的价格战兴起了,要仔细看价格战的目的!是为了扩大生源?提高区域范围内的市场占有率?还是打垮竞争对手,亦或者是行业龙头跨纬度进行布局?假如是生源和占有率,机构一定要做好学生留存的动作,不要捡了芝麻丢了西瓜,被一些喜欢占便宜的家长撸羊毛。如果是打垮竞争对手和行业巨头布局,就要了解自己的经济情况,能不能参与进来,不能的话,可以进行合作和转型,大趋势下,不适宜以卵击石!


第二步,采取价格战差异。简单来说,新一轮的价格战,只是同一区域内的机构进行比拼,当竞争对手发动价格战时,校长不妨采用非主打课程策略。主打课程依然以高品质等为诉求点以维持高价位,非主打课程删除掉一些不敏感的服务功能以降低成本,通过降低非主打课价格来抵御竞争对手的降价进攻。这样,学校只牺牲一小部分利润就可以维持高端产品的利润并且有更低价的产品和对方竞争。


第三步,调整价格战人群。价格战来临,在明确分析了价格战目的,以及价格战课程后,最后要做的就是人群的调整!建议,新老学员区别对待!如果自身机构品质比较硬,可以对新学员无需降价,但是如果老学员推荐新学员时,可以享受和老学员一样的价格!这样一来,无形中,提升了机构的口碑以及粘性,让机构的老学员得到尊重,将更有利于学员机构续费和留存。


通过以上三步,是不是校长们就很清晰明了,知道如何应对价格战了!


其实,现在的教培行业处于升级阶段,校长们无论处于价格战的什么阶段,都不要忘记在同一个区域,把要教学和服务做的比其他机构好,多把精力放在教学服务和设计差异化设计中来。


也即是说,未来五年内,请各位校长记住一句话:做强比做大更重要,招生也要看健康度和良性循环招生,不是靠口碑招来的学生不是好学生!



奇码总结


教培行业发展到今天,价钱并不是唯一的决定因素,但是家长和学生们有时候又很敏感,是需要作出一些回应的!校长们在进行参与之前,一定要分清楚机构所在的区域,目前的价格战是什么态势,目的是什么?确定无疑可以参与了,就提早作出应对方法,积极发现其中可以应对的赢利点,从而顺利让机构又好又快发展!


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