疫情发展到现在，想必每个人都坚信疫情很快将过去！根据观察与预测，3月30日以后，各地中小学或将相继宣布开学。4月15日左右，疫情控制较好地区的线下教培机构将迎来复工复课，这也将是线下教培机构的复课拐点。5月15日左右，全国众多地区的线下教培机构也都能复工复课。

也就是说：4月中旬左右，数万教培机构即将迎来复课，急需要对原有家长以及新的家长进行一波销售。由于疫情的影响，现在说服家长难度增加了很多，但还是有很多技巧可言的，接下来，奇码星球就介绍下疫情之后续班率90％的销售步骤，希望给机构能带来帮助。

第一步：再次取得家长信任

疫情之后，无论是家长主动过来的，还是老师主动找家长的，第一要务就是了解孩子的信息，然后取得家长的信任，一定要换位思考！可能有很多机构销售人员还不太理解，接下来，举一个实际的案例，让大家感受下。

家长：A老师您好，我是xxx的家长，我是朋友介绍来的。

A老师：xx妈妈您好，您直接叫我xx老师就可以，您是谁介绍来的?(瞬间拉近与家长之间的关系)

家长：我姐姐家的孩子也在您这里学习，她介绍我来的，孩子的名字叫xxx。

A老师：哦，原来是xx的xx啊，我听xx的妈妈说过，因为我这边的课程比较多，班级人数也比较多，所以没来得及联系您。听说xxx特别帅气，就是有些贪玩，成绩有些不理想。(潜在凸显自己的实力，侧面夸奖孩子，给家长希望)

家长：老师您说得太对了，平时的数学成绩只有40几分，太头疼了。

A老师：明皓这样的问题很典型，在我的班级里就有这样的例子，现在孩子的成绩能达到及格线了，这样的孩子很多是因为知识点没有掌握牢固，导致不能灵活运用。所以只需要科学的指导和梳理，就能帮助孩子补上落下的知识。现在孩子刚初一，还来得及补，等到孩子初三，就晚了。所以现在您现在给孩子选择辅导是非常明智的。(例举成功案例，科学有依据的指出孩子问题，吸引家长报班)

家长：XX老师，我也是这样想的，总怕耽误孩子，那我可以报你的班吗?

A老师：现在我的班级已经满了，早就不对外开放了。但是既然您是xx的xx，我说什么也给您争取这个机会。我中午12:00的时候跟负责缴费的老师说一下，您12:00之前要准时缴费，不然这个名额我就不能保证了。(营造稀缺感，让家长享受 vip特惠，有一种来之不易的感觉)

第二步：不同类型家长采取不同反馈技巧

要想打动家长，除了在报班时要斟酌话术，争取家长的信任外，还要将学生家长进行科学有效的分类和管理，针对不同类型的家长采取不同的反馈技巧，使沟通更有效，让家长感受到老师专业和负责。根据带班的经验，将学生家长分成了三类，了解不同类型的家长，才能科学有效的沟通。

疫情之后，教培机构的销售人员要能尽快能区分，所遇到的家长，才能使得销售工作事半功倍！接下来，跟大家分享下，三类家长都有哪些。

【强迫型家长】

这类家长一般在公司职位较高，拥有绝对的话语权和决定权，对孩子的要求也及其严格。面对这类家长，沟通基本都会选择晚上9:00以后，或者是在周末。这类家长平时非常忙，所以在跟他们沟通中直接指出问题，明确指出孩子的问题和进步之处，帮助家长清晰分析未来孩子的学习计划，让家长感受到孩子的成长。

【溺爱型家长】

溺爱型家庭中的父母对孩子有求必应，与孩子相关的任何事情都格外关注。相应地对老师的要求非常高。老师的学历、授课方式、上课时间、班级学生情况，甚至老师的颜值也是他们挑剔的地方。但这类父母一旦认可你，就会成为你的忠实粉丝，能帮助你传播。

【放养型家长】

放养型的家长一般知识储备不是很高，很少关心孩子的生活和学习。对孩子的生活和学习不是很重视。这样的家长内心希望孩子能有一个好未来，但是看问题不够长远，需要帮助他们科学分析孩子现在的问题。

具体例子就不在举证了。

第三步：机构营造氛围

1、续报时间上应该营造紧迫感，同时打造老学员高人一等的存在感。可以设置老学员的原班续报时间，以及老学员的跨班续报时间，2天~7天为宜，在此期间不对新学员开放报名，老学员专属续报季过后开放新学员的报名时间。

2、续报动员大会，这种会议很容易流于形式，千万不要开成机构管理者的训导大会，流程简约明了最好。正确的打开方式应该是这样：校区负责人对续报相关流程展开说明，续报数据优秀的各科教师干货分享，教学总监或是学科带头人的总结说明，鼓舞士气。续报也是考核教师数据优良的重要标准，一定要让教师感觉有收获，易实现。

奇码总结

对于教培机构来说，新客户获取成本是老客户保留成本的六倍，对机构来说老学员的留存更是大大降低了运营成本，无续报不存活也绝非言过其实。疫情之后，续班工作应当紧密部署，并作为机构长治久安的策略，贯彻落实到日常机构运转的每一项工作中。